百城千店三商模式

 关键词： 的 旗舰店 汽车 调控政策 西城区

        日前，国家公布的汽车授权经销商已达7.9万个。其中4S店1.6万个;500个汽车交易市场和汽车贸易园区，600余家二手车交易市场，700多个汽配用品市场。但是，国内汽车销售的主流模式4S店模式，也正在受到前所未有的挑战。各种汽车销售商和主机厂都在调整思路，重新考量汽车销售的主流模式。

　　2011年国内汽车产销量分别达到1841万辆和1850万辆，同比略有增长。但2012年由于调控政策的出台，汽车消费已经由鼓励过渡到调控。汽车的销售和服务变得越来越竞争激烈。基于此必将推动汽车销售主流模式的调整。

　　基于4S店昂贵的建店成本和运营费用，除少数豪车品牌店，现阶段可以继续厚利经营外，绝大多数将走向多极化，即采用区域内

　　“1NxMy”模式，即在人口比较集中、消费能力强的中心城市，建立城市运营中心(旗舰店或标准的4S店)，在区县建立城市N个城市特级分销中心，以有效的覆盖销售区域。(N比如是在北京的城八区设为东城区分销中心N1、西城区分销中心N2、朝阳区区分销中心N3------大兴区分销中心N8)。而售后维修、定损等等主要集中在技术水平比较高的城市运营中心。

　　而随着各品牌汽车要术深度营销，市场开拓到二、三、四级市场甚至经济发达的乡镇市场，出现以2S店为主的销售模式或联营的快修店(K联盟商模式)，我们称之为“联盟商”体系。

　　以上将是汽车销售的主流模式4S店模式变为“三商体系”营销，变单店销售为体系营销。从而带动经销商的管理水平，体系建设、操控手段亟需升级;另一面，也会影响到上游主机厂的管控水平与支持手段亟需变革。

　　三商营销体系可以实现低成本，快速建立营销渠道，快速建立销售与售后服务及时化。城市运营中心有丰富的职能，如展示形象、品牌树立、支持职能、仓储、物流、保险、资金、理赔、大修、定损中心等职能;而特约分销商中心主要以销售为主要职能;而众多联盟商体系可能情况各有不同，有的侧重销售，有的侧重快修、保养，有的侧重兼而有之等等，但总体上看销售和中小修理职能。

　　三商模式将彻底打破以坐商形式的“一家一户的+前店后厂式”的“小而全”的农户模式，走向社会化分工明确，产、销、售后专业化分工，专业化运作的模式。社会化的大分工协作运作方式。必将最终影响“小而全”的生产作业模式。三商立体分销体系建立，只有这样的布局体系才能最终形成和达到我们的 “千城万店，千亿销售”的战略目标。

　　当然三商立体销售体系要得以正常科学、高效的运转，需要成熟的相对权责体系、绩效体系和管控体系。

　　2006年，一汽大众率先进行了营销变革，实行了区域化特色战略调整，将市场销售、渠道开拓与管理等职能在前移到各区域市场。随后，一汽本田也在一些区域市场进行了区域化营销的试点。近年来，东风日产、广汽本田等都强化了区域化营销战略。但是各主机厂在渠道建设上的建网如何适应区域化特色，还主要集中在一级市场，对二、三、四、五级市场有所探索，但没有形成行之有效的网络布局和管控体系。但是只有形成完善网络分销体系和售后服务体系，才能最终赢得市场，赢得消费者。完成从商品到货币最惊险的一跃。