“汽车后市场”深度营销模式导入分析

汽车后市场的分类标准是以汽车整车销售的前、后顺序进行分类。所谓汽车后市场是指汽车销售以后，围绕汽车使用过程中的各种服务，它涵盖了消费者买车后所需要的一切服务。汽车后市场产品的分四类：电器配件类、安康驾居类、养护维修类、美容装饰类。

2006年，中国汽车产销量达到720万辆，超过日本，成为继美国之后的世界第二大市场。按照国际上通行的说法，汽车后市场所产生的利润，与相对的前市场比较，比例大约是7∶3。也就是说，在整个汽车产业链上，后市场产生的利润至少要超过前市场1倍以上。

一、行业现状及特点

1、行业的历史沿革

国内汽车后市场的两个发展阶段：第一阶段是1990-1996年，汽车后市场的开始阶段。消费客户为企事业单位为主的公务用车;第二阶段是1997-2006年，伴随国内汽车行业的高速发展，特别是私家车数量的高速增长 ，国内汽车后市场进入高速成长阶段。

2、 市场规模

伴随汽车市场的发展，汽车后市场发展迅速。2005年，国内汽车用品行业产值达到420亿元，维修行业产值410亿元;到2010年，总规模预测超过1900亿元;

汽车后市场容量巨大，目前国内正式注册的汽车美容装饰维修厂家30余万家，经营汽车美容9000多家(不包括路边店)。并且汽车销售市场每年以30%速度递增;每台车售后服务金额约为车价的2倍。据国家统计得出。预计到2010年汽车销售量将达1150万辆，而从2007年开始，我国汽车后服务市场也经历较高的增长，罗兰贝格公司的一份报告指出，2010年这一规模将达1900亿元，汽车后市场容量巨大。

3、 行业未来的发展趋势

以处于汽车发展成熟期的美国市场来看，汽车后市场的四类细分产品市场：电器配件类、安康驾居类、养护维修类、美容装饰类将趋于整体上的平衡。我国处于汽车市场发展到成熟的过渡期。

随着中国汽车市场的蓬勃发展，中国人的消费热情将全面升级，汽车将成为人们生活品位的重要组成部分，也即继家庭、公司之后成为人们最重要的第三生活空间即“流动的家”，与之相伴的必然是汽车个性化需求。在各产品细分市场上，安康驾居类、美容装饰类市场份额将有大幅度增长，其市场容量将与其它两类产品趋于平衡将是可以预见的。根据汽车发达国家的经验，汽车后市场的利润可占整个汽车产业利润总和的60%—70%左右。 汽车后市场的发展前景极具吸引力。

二、营销现状

1、 消费者日趋成熟，理性消费观念逐步形成。

以前由于车主对汽车用品认识不够，市场还处于不理性消费的市场，消费者也更多的注重价格，出现过“劣品驱逐良品”的畸形市场情形;目前，我国汽车业已经经历了初级阶段的消费懵懂期，广大车主在汽车行业的发展中也日渐成长。汽车后市场的黑幕不断被揭开，汽车业的规范虽然还处于无序的状态，但是随着消费者的日渐成熟，已经从过去单纯的注重价格到注重产品质量和服务的理性消费时期。

2、处于价格竞争阶段，市场利润普遍下降，行业面临重新洗牌。

汽车用品行业正处于高速发展期间，技术、质量、服务还制约着生产厂家，很多厂家急功近利，由于产品“同质化”现象严重，为了在提高产品在市场中的价格竞争力;甚至选择低档的零部件，使产品质量不能得到保证。

在经济不景气环境下，车主也会擦亮眼睛辨别诚信商家，而摒弃那些以欺骗手段谋取暴利的商家。目前随着利润的下降，汽车后市场企业处于亏损和微利的状态中徘徊，那些实力不济、服务不好、没有长远眼光的企业，很可能会被淘汰掉。这也是整个行业的趋势使然，暴利行业的超额利润时代已经过去。

中国汽车后市场强大的势头以及发展趋势，丰厚的利润刺激着越来越多商家进军这一市场，然而因为市场本身还只处在初级阶段，市场不成熟，行业标准不规范，导致整个市场陷入一个尴尬的局面：

目前市场非常混乱，质量参差不齐，跟风、模仿较多，技术上及营销模式上无创新，企业整体上根本没有系统的规划。这导致目前做汽车后市场的公司及个体44%亏本，30%勉强温饱、22%赢利，另外4%出在亏本与温饱之间。短短20年，中国汽车后市场整个行业的利润率从原来的100%到60%，再到45%，逐渐缩水。整个汽车后市场正面临着新一轮的洗牌。

5、渠道为王、终端制胜的时代已经到来。

汽车用品生产厂家为了掌控终端而对渠道进行扁平化，批发市场将会慢慢萎缩，汽车用品批发商的地位将受到挑战，很多大型批发商陆续拆资建立零售改装店，如深圳皇马和哈尔滨信源建立“一站式服务”商场、元征连锁“A”店、沈阳新华和新天成都自建零售终端，许多家电企业以及汽车4S店也纷纷切入汽车用品行业，其他行业的先进的基于终端的先进营销经验将不断导入行业中。汽车用品已经从大流通大批发到直控零售终端的转化，新一轮的竞争即将开始。

三、主要存在的渠道问题

在目前，汽车后市场主要有五大渠道：(1)近年发展起来的汽车4S站;(2)传统大中型维修厂;(3)汽车维修路边店;(4)汽车专项服务店;(5)品牌快修美容装饰连锁店。

1、 渠道集中度低、渠道管理难度大且存在渠道整合的经营风险。

这五大渠道在面积大小，设备投资，人员素质，地点便利性，服务质量，服务时间和收费标准等方面各有千秋，在不同渠道中对于产品的利润需求、产品质量、服务要求等对生产企业有着不同要求，增大了渠道管理的难度，渠道冲突加剧，串货乱价管理难度加大。随着市场的发展变化，市场始终会走向成熟和标准化，整合的趋势在所难免，加剧竞争的格局带来的是渠道动荡，再此过程中,生产企业将面临货款回收、渠道整合、开发成本等经营风险

可以预见: 逐步体系化、系统化、标准化的汽车4S站以及不断进入国内市场的国际知名快修保养美容连锁店凭借他们基于其诚信和服务以及规范的管理优势，必将成为两大主要渠道。

2、终端服务不规范

我国汽车服务市场的进入门槛低，出现了大量小规模的汽车服务企业。这些企业进入服务行业之初，只是看到了企业服务业的巨额利润，并没有真正考虑要在服务质量上下工夫，因此运作不规范、人员业务素质不高，设施不完备、服务不到位，与厂家缺乏有效的互动机制，缺乏必要的专业设备和技术支持，种种现实情况导致服务质量低劣，不能满足消费者的要求。部份维修企业的技术和操守问题更值得关注，至于汽车的安全、节能、配套服务等非常重要的环节则一带而过或避而不谈，消费者购买产品后，如遇到相关的质量问题，则大都投告无门在各种汽车消费者满意度调查中，维修技术不高和维修价格混乱是消费者反映最多的问题。

汽车不仅仅是交通工具，更是一种生活和人性的延伸。彰显个性的需求变得越来越强烈，汽车服务不再局限于为消费者提供方便，更应该加入安全消费、文化消费、快乐消费的内容。但是目前我国专门从事售后服务的企业和部门，由于对汽车服务的概念、内容、标准的认识不深入、理解不充分，加之没能从为消费者服务的宗旨出发，服务标准缺失、服务种类较少而导致服务质量整体较差，更有部份服务商采用夸大(或掩盖)事实的手段甚至直接使用各种欺诈手段坑害消费者。

3、 渠道自身管理缺乏规范

在五大渠道中,即便是管理相对规范的4s店、 汽车连锁服务店也还处于成长初期。众多品牌基本处于尝试阶段，没有行会自律、缺乏归口管理，市场呈自发、松散、盲目发展的状态，网络建设的规范化程度，连锁总部的管理、控制、支持、服务能力不强，非常成功且具备真正连锁经营意义的全国性领导品牌还没有成长起来。时至今日没有一家企业能在汽车后市场行业中取得绝对的优势。所群雄混战各种小资本一统天下的局面。

四、“深度营销”理论在行业中导入解析

1 、深度营销简介

深度营销模式的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。强调在各区域市场与核心经销商、各类优秀终端、用户和其他物流、服务等相关者建立分工协同、长期合作，共同发展的紧密性关系，打造以企业为主导的营销价值链。

深度营销强调以渠道为营销的核心，对产品、价格和促销进行结构化组(1P+3P)，以深化客户关系为重点，构建企业主导的分销价值链;深度营销强调营销成败的关键在于终端能否有效的出货，渠道能否顺畅和整个分销链效率能否提升，其根本就是整合企业内外部价值链，以市场为核心，整合渠道，终端发力，拉动企业的研产销统一于争夺市场的系统解决方案形成。

可以说深度营销是以渠道策略为核心塑造差异化的核心竞争力，产品、价格、促销策略围绕渠道策略的动态变化而开展的一种营销模式，注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。

2、汽车后市场深度营销的必要性

市场趋于成熟，产品同质化严重，价格战成为竞争的主要手段，企业的持续盈利模式无从确立是汽车后市场面临的营销困境。从产品入手，国内企业在资金实力，研发实力乃至时间成本上和国外企业没有任何优势可言，深度营销强调的以渠道价值链的整合为龙头，在取得现实销量的基础上，不断拉动企业整体研产销价值链的打造，不断拉动产品和品牌的建设，以取得“现实建利见效，未来具有意义”的战略意义，符合大多数国内企业的现实和未来需求的路径选择。

在成熟的市场上，低价策略的运用往往成为企业竞争的第一手段，而这种方式的核心驱动力来自高产品厂商批零差价形成的高渠道推力，短期内见效，但是有两个问题不能回避，一是低价策略在产品高同质化的前提下，很容易被竞争对手模仿而策略趋同，进入相互厮杀的“恶性循环”;二是最后竞争结果多数企业进入微利状态下运营，无力进行技术研发的产品升级，竞争能力下降，甚至被逐出市场。

深度营销模式认为，同质化的竞争状态中营销优势的获得，更多是来源于企业和营销渠道成员所构建的经销商、分销商、终端纵向相互协同争夺消费者为核心的营销价值链，着眼于渠道各成员的长期的合作联盟和共赢互利，共同追求营销链的整体效率和整体的利益最大化。从汽车后市场渠道竞争格局来看，竞争性整合将是必然的趋势，只追求短期利益、产品高利润空间的渠道成员其长期竞争优势会随价格竞争的加剧而不断丧失;长期、持续、稳定的“合理利润型”渠道客户将有更为稳定的适应市场环境的能力，依托生产企业产品、品牌、服务模式逐步形成高终端覆盖率、物流配送、服务跟进、消费者信息收集反馈为核心的竞争优势。

汽车后市场消费者日趋成熟和专业化程度提高，终端急打造专家顾问型营销队伍。深度营销模式其核心动力来自队伍的能力，营销人员的职能不再是“接单、收款、泡大户”的简单职能，而是转化为“提供经营管理系统解决方案”的客户顾问。前文的分析指出：汽车后市场渠道的管理能力、终端的服务水平尚处于建立发展阶段。在此阶段营销人员的顾问性职能的发育尤为重要。

3、深度营销在行业中的应用

(1)在区域市场导入深度营销模式，形成区域市场优势后滚动复制。

集中优势资源，在区域市场上建立以渠道为核心的区域竞争优势，与产品、价格、促销策略相配合，在区域市场有效的打击和超越竞争对手是深度营销模式导入的第一步骤(如下图所示)。通过对核心经销商和核心终端的“精耕细作”农夫式的市场运作，在短期内能够见利见效，反哺产品开发、品牌建设、技术升级等;同时提炼出可以复制的营销管理模式，以及培育一批种子队伍，从而在其他市场上进行复制滚动发展，渐进式地使得企业进入战略和管理状态，在行业的整合中不断超越竞争对手。

我国汽车后市场处于发展到成熟的过渡时期，渠道的集中度不高，生产企业建立以渠道为核心的深度营销模式有以下要点：一是选择有远见的经销商作为核心经销商，行业渠道处于发展期且整合是必然的趋势，只有具备战略眼光的经销商才符合建立长期、共赢、互利的渠道合作关系，在经营理念上达成共识是合作的基础;二是经销商要具备相对规模的终端分销体系，掌控终端是深度营销的核心命题之一，是提升整个营销价值链的基础;三、合理的渠道结构，在高离散度的渠道结构下，要迅速的确立区域竞争优势，同时打击竞争对手，应该建立复合性的渠道结构，提高终端的出样数量，化解单一渠道带来的渠道整合风险。

(2)建立与深度营销体系相适应的营销管理模式，打造顾问型销售团队，提升营销价值链效率。

深度营销理论认为建立以渠道为核心竞争能力的营销体系，从根本上改变了传统的销售团队的类型。销售团队从单一的销售、回款职能转化为指导、帮助、促销、推广、服务等复合型职能的顾问型团队。我国汽车后市场处于转型期，消费者越来越成熟、正经历着由冲动型消费到理性消费的过渡时期，客观的市场环境也对销售人员的能力结构提出了转变的要求。

管理模式与销售团队的转型相适应，提升营销价值链的效率。销售团队职能的改变同时对于营销管理提出了更高的要求，建立与新的营销团队职能相配套的营销管理体系成为必然。深度营销体系要求对于企业的目标体系、计划预算体系、绩效薪酬体系进行一致性调整，同时对企业的业务流程、操作规范、岗位职能手册等进行修改、调整、甚至重现设计，形成与营销模式相适应的高效的营销管理体系。

同时企业必须整合企业内部价值链中研发、生产、营销、服务等各环节企业资源，实现前、后台协同响应市场竞争需求的一体化运作，不断巩固和加强主导地位，依托优势渠道资源获取市场竞争优势的同时不断强化品牌的差异化塑造，形成渠道和品牌的良性互动关系，以谋求长期的竞争优势。

(3)基于客户合作生命周期，建立起高度忠诚、“准一体化”的渠道合作模式，从根本上确立高效的营销价值链竞争优势。

深度营销理论认为：基于渠道为核心营销竞争优势的确立，存在客户动态演变的过程;从根本上确立不可动摇的竞争优势，建立竞争壁垒，需要对渠道客户进行“合作生命周期管理”。按照营销业务不断深化的合作过程，核心客户的关系管理可以分为四个时期即：开发期、试销磨合期、提升期、维护期。在不同时期，客户关系管理的侧重点有所不同。开发期：强调合作理念、做事风格、合作前景等前瞻性诉求;试销磨合期：强调言出必行、诚信守诺、互惠互利等操作性诉求;提升期：强调深度合作、高层互通、相互包容等理解性诉求;维护期：强调相互信任、荣辱与共、最低交易损耗的战略性诉求。

同时，深度营销理论认为：打造高效的营销价值链的关键在于提升产品通过销售链条的效率，并且交易损耗最小。对于渠道客户进行“合作生命周期”管理，不断地完成客户关系从低级周期到高级周期的转变，能够有效地缩短产品在各销售链条停留的时间，逐步降低交易损耗。建立起高效协同的营销价值链，从而在根本上确立起企业的营销竞争优势。

综上所属，汽车后市场正经历着从发展到成熟期的转型，生产企业高举高打，靠大利润空间形成渠道推力的营销模式面临着严峻挑战。以渠道为核心，通过培养顾问型的销售队伍，建立形成从渠道到终端高度协调、合作共赢的营销价值链，才能够绕开低水平价格竞争的红海，形成差异化的核心营销竞争优势。有关深度营销的具体运用笔者将在以后的文章中详细阐述。