向华为学营销：任正非狼论之敏锐的嗅觉

 关键词： 华为 嗅觉 营销 任正非

美国有一个动物研究小组，观察研究狼群十几年时间，总结出狼在竞争残酷自然界的生存经验，并写成一本关于狼族智慧的书，在书的第一页就写了这么一段话，“如果人类没有发明枪支，统治这个地球的将是狼，而不是人”。他们认为真正的百兽之王不是老虎，不是狮子，而是狼，只不过后面还要加一个字，“群”，狼群是自然界中最具作战能力的群体之一。也正是这项研究让越来越多的人尝试将“狼”文化引入到公司团队建设中来，那如何在营销团队引入狼文化呢？

　　今天的市场竞争需要销售员在三个方面有明显的提升：

　　更快地捕捉商机的能力。商机无处不在，关键哪个商机是你的？

　　更加坚决地跟进客户的能力。发现商机如何有效跟进，提高成单率？

　　更良性的团队互动。绝大多数的销售人员单打独斗能力相当强，但如何通过与团队的协作提高工作效率和生产力？

　　而这些方面正是“狼”性团队最突出的长项，深刻了解客户、敏锐的市场洞察力、有计划的客户跟踪、不达目的不罢休的精神和团队协作的意识。

　　在国内提狼文化，不能不提华为公司总裁任正非先生，正是他把狼的文化应用于华为企业的管理实战中，打造出一支令全世界的竞争对手闻风丧胆的营销团队。他把狼的精神总结成下面这段话：

　　企业就是要发展一批狼，狼有三大特性：

　　一是敏锐的嗅觉；

　　二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神；

　　三是群体奋斗。

　　如何在营销团队才能让你的营销团队能像狼群一样团队协作、抓住每一个可能的营销机会并紧跟不放，快速打开局面、富有成效地促成交易？在销售团队中如何运用这三句话呢？
　
　　第一，敏锐的嗅觉

　　销售人员应该培养什么样的嗅觉？销售人员与客户联络时应该“嗅”什么？应该听什么？问什么？“闻”什么？应该收集什么样的信息？

　　第一层次的“嗅”觉，主要集中以下三个方面：

　　客户在哪里？

　　客户就在面前，关键是如何寻找突破口。是从产品切入还是从人切入？产品的哪个特点能够打动客户？客户的决策链中谁可能帮得上我们的忙？

　　如何已经有供应商，对方在客户中的暗桩是谁？如何才能逐步将竞争对手逼出局？

　　谁是关键人？

　　客户的决策链由哪些人组成，谁是关键人？应该通过谁发起需求最好？客户决策链中有没有小团体？如何处理他们之间的微妙关系？

　　如何搞定他们？

　　从组织层面来看，他们最在乎什么？从每个参与决策的人来看，他们又分别在乎什么？如何有针对性地行销？

　　这些问题看似简单，却需要销售人员有意识地在拜访和与客户的联络过程中收集这些方面的信息，才能做到“知己知彼，百战不殆”！

　　但这些嗅觉只是令到销售人员能够抓住已经浮出水面的生意，也就是通常所说的即刻需求，事实上绝大多数公司都是在争夺客户即刻需求的战斗中“打群架”，争夺所谓的市场份额。

　　但又有几个知道这些让供应商们魂绕梦牵的“即刻需求”才占到客户需求总量的多少呢？说起来很多人不信，统计结果是7%，也就是还有93%等待我们去开发。这7%的即刻需求大概就是所谓的“红海”了，那如何去开发93%的蓝海呢？

　　这就要培养销售团队第二层次的“嗅”觉！这种更高层次的嗅觉又是什么呢？