CDMA社会化营销是正道

　　用户是手机和电信增值业务的最终消费者，用户规模最终决定着终端和运营市场的规模，这是电信运营商必须设法保住存量用户、发展增量用户的根本原因。电信重组启动时，业界普遍期待中国电信能够改变CDMA在全球的格局，虽然目前还无法确知CDMA在国内“三足鼎立”的运营市场的最终命运，但我们已经看到了一些积极的信号。

　　例如，中国电信声势浩大的宣传攻势正收到淡去“CDMA化”的实质效果，推进CDMA手机社会化运营的终端销售新政也在改变CDMA终端在市场上的表现。

　　市场研究公司最新数据显示，2008年12月国内CDMA销量环比增加183%，而2009年1月CDMA销售的增长势头还在进一步增强。中国电信的统计也表明，2008年12月份出售的CDMA手机中集采部分的比重由93%降至89%。这就是说，中国电信接手CDMA两个多月的时间内，社会化渠道销售的CDMA手机已占到总量的11%，中国电信的CDMA终端新政已初现成效。

　　在一定程度上，终端不振一直是CDMA无法取得更好表现的关键原因。我们看到，在2006～2007年间，国内新上市的GSM终端超过了1000款，而同期新上市的CDMA终端却不到100款；两年间GSM在售终端每年都超过2500款，但CDMA终端却不到200款。终端匮乏的原因在于，CDMA萎靡的市场表现难以吸引很多终端厂商投入其中，2006～2007年间正规的GSM终端厂商超过80家，而主要的CDMA终端厂商只有15家左右。

　　我们看到，正是不断加大的集采力度促进了CDMA手机价格的快速下降，但中国联通的集采基本上按照自己的要求而并非真正的市场需求，同时这种采购主要针对CDMA高端产品中的若干明星机型以及大量的低端机型，中等价位的CDMA终端不仅型号较少而且缺乏热销机，这使CDMA的整体市场竞争力显得比较薄弱。

　　中国电信接手CDMA以后，终端采购和销售的社会化成为新的终端策略，中国电信的措施包括调动手机厂商和代理商的积极性，组织社会渠道联合推广，加大CDMA手机融合业务预装力度等，就目前的情况来看，这些措施已经取得积极效果。中国电信采取“市场热终端公司冷，市场冷终端公司热”的所谓“冷热交替法”，平衡CDMA手机产业链各种利益。同时采取向厂商和渠道让利的做法，极大地调动了各方参与热情。除三星、华为、中兴、酷派等十几家老牌的CDMA手机厂商外，诺基亚、摩托罗拉、天语、康佳等传统GSM厂商也加入到CDMA阵营。另外，包括中邮普泰、普天太力、天音通信、深圳爱施德等在内的国包和省代以及一些手机厂商的自有渠道都已开始参与CDMA手机的推广，而所有这些新的变化都将成为中国电信在2009上半年实现“较大幅度提升CDMA手机社会化运营”目标的有力保障。