品牌顾客类型

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品牌心理博士郭涛指出：品牌顾客的能力特性与消费行为直接相关，其能力差异必然使他们在品牌选择中表现出不同的行为特点。具体可以分为以下几种类型。

（1）缺乏型

这类顾客的能力处于缺乏和低下状态。他们不仅不了解有关品牌知识和消费信息，而且不具备任何购买经验。在购买之前，往往没有明确的购买目标，仅有一些朦胧的意识和想法；在选购过程中，对品牌的了解仅建立在直觉观察和表面认识的基础上，缺乏把握品牌本质特征及消费信息内在联系的能力，因而难于作出正确的比较选择；在制定决策时，经常表现出犹豫不决，不得要领，极易受环境影响和他人意见的左右，其购买行为常常带有很大的随意性和盲目性。比如山西某煤矿老总，文化不高，但是财富数亿元，到法国波尔多后，选购葡萄酒时，他的选择能力缺乏，不知道如何鉴别葡萄酒，对产区、年份、葡萄酒的果香、酒香、醇香一无所知，只是朦胧知道世界顶级红酒产出国是法国，有一款1982年大拉菲葡萄酒价格在10万人民币，在葡萄酒选择上，该老总属于品牌缺乏型顾客。

（2）普通型

这类顾客的能力构成和水平处于中等状况。他们通常具备一些品牌方面的知识，并掌握有限的品牌信息，但是缺乏相应的消费经验，主要通过广告宣传、他人介绍等途径来了解认识品牌，因此了解的深度远不及成熟型顾客。这类顾客在购买过程中，往往更乐于听取销售人员的介绍和厂商的现场宣传，经常主动向销售人员或其他顾客进行咨询，以求更全面地汇集品牌信息。http://china.globrand.com/由于品牌知识不足，他们会显现出缺乏自信和独立见解，需要在广泛征询他人意见的基础上作出决策，因而容易受外界环境的影响和左右。例如一位医疗器械销售代表因为出众的业绩而得到20万元的销售奖励，他一直想购买一辆轿车，了解一般的汽车品牌知识，但在到底选择日系、德系、法系、美系或国产车品牌时没有主张，因此他会主动收集多家汽车品牌广告资料、愿意听取汽车销售代表的介绍，积极参加各种试驾活动，该顾客属于普通的品牌顾客类型。

（3）成熟型

这类顾客具有比较全面的能力。他们对于所需要的品牌不仅非常了解，而且有长期的购买和使用经验，对品牌的性能、质量、价格、市场行情、生产情况等方面的品牌信息极为熟悉，其内行程度甚至超过了销售人员。在购买现场往往表现得比较自信、坚定，自主性较高，能够按照自己的意志独立作出决策，而无须他人的帮助，并较少受外界环境及他人意见的影响。 例如：一位医科大学营养系教授到超市保健品区选购保健品，当促销员滔滔不绝大说特说某品牌的维生素的好处，以及对人体有哪些哪些营养价值时，该教授示意停止，并告诉促销员哪些维生素在什么剂量对人有益，什么剂量对人有害；哪些维生素吃多了无害，可凭人体自然代谢排出体外；哪些维生素能够伤害肝肾，哪些维生素累积食用会促人衰老，让促销员自愧不如，只能虚心向教授请教，该教授就是成熟型品牌顾客。