海尔刘刚：海尔第三条路立体渠道战略

发布日期发布: 2009-8-05 | 来源: 网络转载 | 发布人 (共有0条评论) 我要评论

关键词： 海尔立体渠道战略刘刚

太阳能热水器被纳入家电下乡补贴范围后，对于企业来说无疑是新的机遇。对此海尔太阳能事业部部长刘刚先生有自己的见解。在7月23日由中国家电网、中国企业报联合主办的“2009中国太阳能热水器产业发展及产品下乡高峰论坛”上，他发表了自己的看法。
海尔太阳能事业部部长刘刚先生

　　家电下乡的四年，能坚持到最后的企业肯定是最优秀的企业，我们进入到家电企业只有两年多的时间。两年之前我对于太阳能的产品一无所知，谈到太阳能我知道是太阳光一照就能出热水的东西，具体是什么不清楚。后来根据我们人才的战略接触了太阳能，经过了这两年狂奔狂学，现在应该是达到了和各位比较先进的企业，原生态的企业都站在了同样的起跑线上。

　　我觉得在狂跑的过程中发现，如果我们企业没有自己差异化的模式的话，我想这个企业想持续发展是非常困难。所以，今年我们不仅要跑，而且还要保证持续地去增长。

　　我们有两个措施，第一，对外企业要有模式，第二对内企业必须要有机制。海尔太阳能到底是什么，海尔太阳能的定位到底是什么。我想这个问题得想清楚，如果这个问题想不清楚的话，我想海尔太阳能在行业里面由产品为中心到以用户为中心。我们用户使用的太阳能不仅仅是一个主机的产品，而且需要的是热水的系统化的解决方案。我们提出海尔的定位是要做海尔热水系统化专家，而且我们推出了服务的品牌，海尔是真诚服务到永远，这个理念就是用户满意。

　　海尔太阳能除了抓住用户需求之外，我们创新来源在哪里，我们分析由三个部分来构成。第一是高品质的主机产品，第二是可靠的配件系统，第三让用户放心的售后服务体系。凭借海尔多年的规模化的生产优势，严格的生产体系，解决了高品质的主机的生产性的问题。再有是可靠的配件系统，目前的很多行业当中是贴牌其它的小企业做配件，质量体系是不受控的。大家都知道一流的配件企业未必给行业的其他品牌做，像金德管件质量很好，价位非常高，很多企业不愿意用这个配件。金德管件是我们海尔的供应商。这种竞争不是厂和厂的竞争，也不是店和店的竞争，应该是供应链的竞争，这样的话才有优势立于不败之地。

　　另外是让用户满意的服务体系，海尔安装的产品在任何时间可以调出来，什么时间安装的，哪个网点安装的。而且我们变被动的服务为主动的服务，我们进行一定时期的保养称为给太阳能过生日。整个是可控的，目前的品牌从安装开始，产品已经很大一部分的责任是推给的经销商。

　　目前的金融危机稍微缓和，但是专家预言大的危机还在后面。面临当前的形势我们不能抱怨，如果把这一挑战当成跳板，这是所有的企业面临的共同的问题。现在海尔是抓量的问题，今年3月份我们取消了所有的工贸的库存，这把所有的企业逼上了悬崖边，必须紧紧围绕着客户的需求来完成生产。这很痛苦，我们感觉如果企业在未来经济的形势下如果仍然领跑行业，必须做到与别人不同。我们为什么下这么大的决心，也是用非常大的代价换回来的。

　　大家知道今年丰田首次出现了亏损，就是因为把相应的货物压到了经销商的库存中，后来经济危机爆发，整个资源转不动了，导致了资源链受到了损失，受到了亏损。目前海尔太阳能的经销商到货的全部是到月的库存，根据自己的需求大的订单。海尔在家电下乡公布之日起就开始生产家电下乡的产品，这是为数不多的企业之一。据我了解，家电下乡协会有统计，目前海尔家电下乡的产品在商务部系统当中应该是一马突出，为什么有这样的结果？其他的企业有其他的库存，我们海尔的经销商可以第一时间向终端出售我们家电下乡的产品。我们的理念是客户成功我成功，客户赚钱我赚钱，即便我的渠道不成功，员工赚到了钱这种也不长远。

　　家电下乡是机遇也是挑战，中国太阳能如何把产品送到家电中去有三个问题。海尔应该是目前太阳能家电下乡获益最大的，同时也是我们的推动力。企业有一个好的产品之外，服务是家电下乡能否取胜的关键。目前海尔整体家电下乡市场份额是40%，冰箱占了52%。大家看到这个数据的同时，海尔为了家电下乡做了多少的努力。

　　举个简单的例子，在海拔2200米的藏族地区有一个大娘来买海尔电视，我们售后服务人员用背背上去。我们的消费者很高兴，这对我们来讲是严峻的考验，这是一块肉能不能啃是有问题。所以，我们争取把海尔的太阳能送到千千万万。我们意识到海尔的太阳能，2008年切入到家用一体机的产品中去。本次中标的产品是针对农村市场，单独进行的研发。我们满足了需求，前期调研的时候也设计出来了农场用的牛宝宝的热水器，这得到了很多领导人的高度评价。

海尔太阳能一贯延续海尔的成功做法，先难后易，目前我们拿到了很多大订单，以后会逐渐去做。坚持走下去的战略。相信我们今天所有到回的能源抓住机遇、迎接挑战，最后我们能成为行业的佼佼者。相信在座的各位都是可以的。

　　另外专门针对连锁渠道，我们有一点自己的想法，我们单独做了一个片子。我们在太阳能热水器的渠道中专门做了工作。我简单讲一下，非常简单，我们的太阳能经过了三个阶段，第一步是2007年开始的时候全面推进了海尔的专卖店，准备借用自己家电的专卖店把短期做起来。后面证明我们的专业店不专心不专营，每年销售规模是400个亿，如果是这样的话仅仅是1%，对我们的产品不重视。但是在短期中我们太阳能的产品出现在消费者面前。

　　第二，我们根据策略进行了调整，必须要专业、专心、专移的来工作。我们进行了招商会，招到了部分的经销商。核心经销商发展到一定的程度之后，我们觉得这种发展是不够的，必须要走三条路，必须要执行我们的立体化渠道的策略。我们核心是以核心经销商为核心，把现有的资源，海尔专卖店可以进出到卖场，这种资源作为我们核心专卖店的形象展示中心。我不指望你海尔的家电专卖电卖多少台货，这在县里面是有形象，所以我们进行了策略调整，目前这种思路在全国进行了推广，也取得了不错的效果。

　　对于整个家电渠道我们是这样看的，包括国外的发展来看，我们认为家电渠道迟早会成为太阳能的重要渠道。大家知道戴尔过来操作中国的时候，是直销的模式。后来不得不进入到国美、苏宁。

　　目前存在的问题是一二级产品不能满足所有消费者的需求。第二现有渠道的资质和大渠道连接不起来，随着家电下乡的进一步深入和渠道下沉，我想太阳能企业和传统的结合一定会有大的突破。