北京智威汤逊（JWT）：本土业务逆势生长，在“死海”中寻找蓝海

发布日期发布: 2009-5-15 | 来源: 网络转载 | 发布人 (共有0条评论) 我要评论

关键词： JWT 北京蓝海汤逊死海

编者按：最了解北京智威汤逊（JWT）的人是谁？徐宁，智威汤逊北京公司董事总经理。

徐宁于2004年4月加入智威汤逊北京，负责智威汤逊北京的国内客户的服务以及发展新客户。2007年2月，任智威汤逊北京公司总经理，08年6月升任董事总经理。徐宁有着丰富的客户（维萨卡/纳贝斯克）及广告公司（奥美/TBWA/智威汤逊）的从业经验，曾经服务于众多的本土及国际客户客户。

作为08年和09年第一季度北京生意最好的公司之一，JWT北京是如何做到的？带着这个问题，我们来听听徐宁这个大管家是如何回答的。

徐宁带领北京JWT逆势前进。

09年第一季度，JWT北京生意红火

自2007年下半年开始，本已纷纷扰扰真假难辨的世界变得越来越不太平。随着美国房地产泡沫的破灭、次贷危机在美国爆发；房地产危机引发了金融危机，2008年9月美国著名大投行雷曼兄弟公司轰然倒塌，金融危机进而导致了货币危机等等。在地球变得越来越平的今天，几乎没有任何一个国家能够在这场来势汹涌的金融海啸面前独善其身，包括中国。广告作为奶油蛋糕顶上的那一颗鲜红欲滴的樱桃，在客户开始担心奶油蛋糕不保的时候，这颗樱桃忽而变得那么扎眼、红得仿佛伤口上流下的一滴鲜血。而拿掉它的利益，则是可以衡量的：看，我们蛋糕的成本可以降低了。也许不尽然，但中国广告业，就像中国所有其他产业，以及所有的上至高官大鳄下至平头小民一样，确是开始经历一场从未经历过的寒冬。一时间，所谓的红海蓝海都变成了“死海”，生意变成了以死相拼、以死相逼、跳楼大甩卖、置之死地而后生的无奈。很多国际广告公司丢失国际品牌的业务收入，大幅裁减员工，降低员工福利，血拼本土业务。但智威汤逊北京却在恶劣的环境下，展示出一种不同的态势。 2009年第一季度，智威汤逊北京除了击退其他广告公司的阻击，延续并扩大了伊利、中粮等客户的业务版图，同时更收获白象、金帝、JASONWOOD等新业务，给低迷的行业带来了一些亮点。

本土客户已经成为广告公司的“蓝海”

其实本土业务，已经成为了广告公司特别是大型国际广告公司眼中的“蓝海”。经济危机来临，基于巨大的压力，很多国际广告公司的工作重点都纷纷开始转向国内客户的争夺。似乎开发国内客户成为很多公司规避风险，躲过寒冬的救命稻草。但事实上这种“临时抱佛脚”、“突击”式的开拓国内客户业务的方式，采用的是“淘金式”经营模式，无论对于客户还是广告代理商，都不是一个好现象。因为这是一种短视的，不理性的经营方式，在很大程度上对客户的生意，客户的品牌都是一种伤害。

早在2006年，智威汤逊北京就在全面衡量整个市场之后，把目标锁定在保持和发展国际客户的同时，致力于本土客户的扩展和维护，其本土客户的业务占业务总量的数字在几年前尚微不足道，而经过几年的积累，2008年已经达到了的60％。取得这样的进展绝不是偶然性的。在制定了大力发展国内客户的目标之后，智威汤逊北京就开始深刻检视自己的体制与客户需求之间的平衡，从体制上改变以求实现这一目标。而正是更加机动灵活的体制，才让他们和国内客户的合作变得更加顺畅，才让智威汤逊北京有今天的成绩。

如何跟本土客户长期合作？

在长期和国内客户的合作中，智威汤逊深切体会到服务国内客户与服务国际客户的大不同。相比较国际客户而言，国内客户希望广告代理商能够更深入到自己的生意、自己的业务中，这样的期许，在给广告代理商更大的自由空间的同时，也给他们带来了更大的压力。对于国内客户的帮助仅仅停留在传播和沟通领域中是远远不够的，广告代理商要更多的参与到客户的生意层面上，并不断的和国内客户共同成长，面对中国不断发展的宝贵机遇，形成针对中国市场的行销哲学。这些说起来简单，但要真正做到并不容易，不是一蹴而就的。智威汤逊在国内客户上的成绩是基于长期的培育国内客户的经验，不断的给客户创造生意上的发展，同时成为客户品牌发展的巨大推动者。

很多人都认为国内客户对于广告代理商的忠诚度相对比较低，但是一旦你能够真正的了解客户的生意以及理解他们的需求，如何留住他们，就变得并不那么困难。仔细分析智威汤逊北京的成功，不仅仅来自于新业务的斩获，更为重要的是对既有业务的长期承诺和持续努力——这才是智威汤逊最为重要的部分，也是智威汤逊得以稳定和发展的基础。既有客户与智威汤逊的合作都是长期的，比如与伊利已经合作已经超过6年，由于客户的信赖，智威汤逊得以在这一客户上不断获得新的业务，现在伊利已经成长壮大成为智威汤逊国内客户中非常重要的组成部分。同样的状况也在其他客户上不断再现，从一个服务项目延伸到更多的项目，从客户的一个产业的成功运作，到不断跨越更多的产业。

徐宁在办公室。

创意创造奇迹

金融海啸让红海变成了“死海”，如何在“死海”中寻找蓝海？我们是拼价格、拼体力还是积极进取、创造新的机会？智威汤逊的答案是后者。这个团队深信，越是危机，越是需要进取，越是需要创意。创意为品牌创造价值，创意为产品增添光辉，创意为客户创造溢价空间。在危机中，只有大胆突破，才能出奇制胜，转危为机。最近，智威汤逊北京多个作品在帮助客户获得业务发展的同时，也在各个国际广告大赛中获奖。除了诺基亚N96病毒行销战役叫好又叫座，帮助客户的产品获得广泛的关注、实现了销售目标，并为中国广告业捧回了2009年中国唯一的One Show的金奖。他们为伊利打造的企业宣传活动，也帮助客户克服危机，销售重回乳业第一。

面对寒冬，信心比黄金更重要。公司核心人员之间的互信、互补、相互支撑对于一个公司渡过难关至关重要。同时，由于时代在变、环境在变，这就要求我们也要变。在用人方面也是如此，不因循守旧，不墨守成规，让有潜力的人才有充分的发展空间，才能在残酷的竞争中创造新的机会。经历过各种挑战，智威汤逊北京形成了新的合作默契，积极投入和创新的管理团队。2008年加入智威汤逊北京的首席创意执行官-朱伟幸就是这个团队的灵魂人物之一。 2006年中国广告年度人物，2004年中国十大创意总监，全球触目广告大奖，嘎纳广告奖，中国广告节长城奖金奖；各大奖项评委；奥组委会宣传部专家顾问等等等等，朱伟幸所获得的荣誉可谓不可枚举。更为重要的是她还带来了多年服务宝洁的宝贵经验，让智威汤逊北京的创意团队在追求独特创新和照顾客户生意方面有了巧妙地结合。她的加入，给创意部带来了更多的生气和更多的激动人心，同时也刮起获奖旋风。

本土领军人逐渐成长

新任本土事业群执行总监徐进的擢升又是一例，徐晋仅有10年的从业经验，却率领团队不断扩展伊利业务版图，并继续获得中粮多项业务和JASONWOOD等国内客户。他的胆识以及对于业务机会准确的捕捉和拓展能力，以及对于客户业务的深入理解，让他成为本土事业发展的领军人物，同时也是行业里成长最快的新星之一。

把“死海”变成蓝海，这是我们每个公司的愿望，而如何做到，则各有各的做法。智威汤逊北京相信，大危机总是与大机遇并存，而改变和不断的创新，才是应对危机的良策。机会总是青睐有准备的人。先行一步，不仅行在竞争对手之先，也行在整个大环境之先。