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解析：ITAT资本为何在我这里套牢了
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发布: 2009-4-04 | 
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市未果的ITAT不再执着于“铁三角模式”，开始转型“合作经营％2B网上商城”新路。按照ITAT的说法，“合作经营”是为了将更多门店开进黄金商圈，拓展国际知名品牌：“网上商城”则是为了实现线上线下销售的立体结合，帮助服装生产商过冬。
记者在采访中却发现，实际情况与ITAT的描述相差甚远。合作经营店并无选址及面积限制，所谓国际名牌也依然是那些用汉语拼音拼写而成的品牌。网上商城中虽然有部分知名品牌，但其“100％返利代理模式”仍然令专家也看不懂。与此同时，ITAT传统的会员店中，还是一如既往冷清着。
一个值得注意的细节是，ITAT最近一轮融资距今已经整整两年时间。此后的信息便是，销售数据被疑夸大、“铁三角模式”面临危机、烧钱殆尽、上市未果，令蓝山中国、摩根士丹利、美林（亚太）等ITAT的投资机构难以抽身。被种种疑团包围的ITAT，转型之路究竟有几分胜算？
合作经营滋生“倒货”
2008年12月，“ITAT之家”在深圳市龙岗区坑梓步行街开业。与以往ITAT门店的模式不同，“ITAT之家”是ITAT合作经营店模式系列之一，是ITAT所开设的第八家合作经营店。
所谓合作经营，即通常所说的加盟。同样的系列中还包括ITAT阳光店、ITAT本色店、ITAT经典店等。按照ITAT官网的说法，这种门店是ITAT集团在全国各城市黄金商圈精心打造的经营模式，合作经营店除经营ITAT集团旗下品牌商品外，更注重于拓展经营国际知名品牌。
当记者以加盟者身份致电ITAT时，其负责加盟业务的工作人员表示，这些合作经营店的面积和选址并没有限制，加盟商只要提供场地，负责招商，每年交纳ITAT一万元，其余销售利润100％自留。但货品和货架原则上由ITAT统一组织。名称各异的近10种门店中，均以服装百货为主，仅在品类配备上略有差别。
这种几乎没有门槛的合作方式，为何单单要求统一铺货？答案似乎可以从ITAT“铁三角模式”诞生的背景中寻得。ITAT之所以能在创立之初高速扩张，原因之一即在于它解决了中小型服装生产商无销售渠道及难以消化存货的问题。服装生产商将货物放在ITAT销售，不必支付进场费，而是将销售收入与ITAT及商场按照60：35：15进行三方分成。广州楚睿商业公司董事长黄文杰表示，这种模式是靠营运效益维系的，ITAT的合作品牌没有优势，直接导致销售业绩不佳，三方关系其实非常脆弱。
而原则要求合作经营店货品由ITAT统一组织，目的也仍在于帮助服装生产商解决同样难题。从某种意义上说，通过合作经营，ITAT甚至可以弥补“铁三角模式”店销售下滑的不足，将部分滞销货品转移到合作经营店销售。
广州百川道咨询首席顾问戴春华则认为，合作经营令ITAT成了某种意义上的“供货商”，通过“倒货”，将原有供应商的产品卖给加盟进来的商家。“实施加盟战略要求企业有很强的核心竞争力和品牌影响，而ITAT从诞生至今只是在打造‘折扣概念’，商品没有品牌竞争力且鱼龙混杂，一些明显是用汉语拼音拼写的商标，却说来自欧洲。这样的模式很难让人看到未来。”
试水电子商务
门店转型的同时，ITAT还希望搭上电子商务快车。去年底，由ITAT子公司摩根网络运作的ITAT网络商城投入运营。摩根网络董事长刘泽龙甚至放言，他们是阿里巴巴和淘宝的结合体，并且更高级的是，他们有线下实体店，“可以说是，全国首创，互联网界绝无仅有”。
刘泽龙介绍说，企业进驻ITAT网络商城注册，即可得到不限空间的直销式企业网站，可以直接面对消费者销售（B2C），也可以面对企业用户的采购、批发、代理销售（B2B），但产品价格比商场中同类产品售价低至少30％.记者注意到，在ITAT网络商城中，除了ITAT代理的服装皮具等产品价格确实便宜外，其余产品的价格并不低廉。一套普通的春夏运动服售价要148元，比大型超市中的同类产品还要高。不过，ITAT网络商城中的产品品类丰富了许多，甚至包括一些知名护肤品牌、跑步机、数码产品等。
在做客某网站直播时，有网友质疑称，国内已经有不少成熟的同类电子商务网站，ITAT网络商城知名度太低毫无优势。对此，刘泽龙表示，ITAT网络商城的最大优势其实是有线下实体店的支持。“ITAT有全国接近800家的实体店和3200多万持卡消费会员。加入ITAT网络商城的企业不仅可以在网上销售商品，同时还可以入驻ITAT实体商城，在网下同步销售商品。而已成功入驻线下实体店的企业供应商也可以加入到ITAT网络商城进一步拓展自己的销售渠道。”
不过，在ITAT自身已经“满头包”的情况下，线上线下的联合是否明智呢？对此，刘泽龙反复强调，ITAT网络商城与实体店的优势共享不仅是在供应商和会员资源上，甚至可以借助“ITAT的品牌知名度迅速打响品牌。”
此外，为了迅速发展全国渠道代理，ITAT网络商城还推出全新理念的100％返利政策，所有代理商可获得自己新开发业务量的100％返利回报。对于这一模式，在零售市场上有丰富的理论和实战经验的黄文杰表示看不懂，“走网上销售之路从道理上是讲得通的，但实际操作却暂时不好说，100％返利回报不知是何意思。”
管理层失序
值得注意的是，在ITAT的一系列转型过程中，公司创始人ITAT董事局主席欧通国始终未曾出现。一些标志性合作经营店的开业嘉宾中也未见其踪影。有ITAT高层对媒体报料称，上市失败后，欧通国也无心再做。公司原CEO李伟已经改任董事长，中高层管理人员中已有不少离职。并且，ITAT至今拖欠众多供应商货款，已将原有700多家连锁店抵押给供应商经营。
对此，ITAT对外宣传人士在接受记者询问时三缄其口，称不知道这些事。而记者在ITAT深圳旗舰店走访时发现，即便打着大减价的广告，一套男士西装的价格甚至低到200元，15分钟内，店中的顾客除了记者，仅有一人。
同行眼热
在一次服装业人士聚会时，百丽CEO盛百椒感慨，“百丽做了十多年，在全国开了5000家直营零售点也不过才做了十几个亿的利润，ITAT为什么能成长得这么快？”
资本心痒
2007年3月，蓝山中国、摩根士丹利、CITADEL投资集团、美林（亚太）联合向ITAT投入7000万美元。据悉，这些机构累计向ITAT砸下1.2亿美元，比如家IPO时的融资金额还高。
上市前奏
去年第一季度，ITAT在凤凰卫视、央视、湖南卫视等电视台的广告投放额近亿元，与央视四次联手举办大型文艺汇演。2008年全年广告和市场推广费用超2亿元。分析人士视此为ITAT上市的前奏。
上市兵败
业务模式表述不清，联交所尚未对ITAT进行二次聆讯。去年8月，ITAT被人匿名信告至香港联交所，称其财务造假。两家承销商高盛及美林退出承销计划。
ITAT上市受阻将令前期投资者抽身困难。
名词解释
ITAT的铁三角模式：
ITAT（Internat-ionalTrademarkAgentTrader，国际品牌服装会员店），打造供应商％2BITAT％2B商业地产商的模式，核心是“零货款、零场租、零库存”，即ITAT向上游的供应商进行代销，而不用提前支付货款；实行浮动场租，根据每月的销售额，按比例跟每个商场结算，而非事先签订租赁合同；由供应商承担库存压力和物流配送费用，不承担库存风险。
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