景区成功营销100谈之三

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“地道战”只是让顾客“进得来”的招数

2013年夏天，应九顶塔风景区庞总邀请，济南时报“老总饭局”开到九顶塔，九顶塔迷人的风景和民族风情均给人留下非常深刻印象，庞总自编自导的喜剧《地道战》更让人流连忘返，事后，庞总问我感受，我说《地道战》的精彩让人无话可说，但那只是让人“留得住”而非让人“进得来”的招数。一句话，把庞总说得云里雾里的。

其实，在邵珠富营销理论体系中，一直有一个要让顾客“进得来留得住忘不了”的理念。前段时间在恣街AK店，马总问我：常有顾客在门前徘徊，http://china.globrand.com/或推门进来，但看了看又走了，何故？上周在丰盛园，王总也“请教”：为何我这店装修豪华、价格平民、菜品过硬、来的都说好，还是有人不敢来？二位面临的是同一问题，产品没问题，价格有竞争力，但问题就出在“装修豪华”这一点上，毫无疑问，只有顾客“进得来”才能知道产品不错、消费实惠，但问题是，你的装修让他们望而却步不敢进来，又哪有机会遑论“留得住”和“忘不了”？前段时间鱼翅皇宫孙总也告诉我同样困惑，“国八条”后消费价格已和普通酒店无异，为何人们还不来消费？其实也是同一问题。让人进都进不来，又何谈营销？。

回到九顶塔《地道战》演出，顾客来此，如果有机会看一看《地道战》自然不错，但如果没机会看，也不觉得太失去什么，原因就在于，它只是让人“留得住”的招数而非“进得来”的招数。但如换个地方，比方说河北冉庄，它很可能就成了让人“进得来”的招数了。所以，九顶塔要想让人“进得来”，还必须在自身特色和核心竞争力上下功夫。据观察，九顶塔有棵千年古树，围绕它还有一段非常神秘传说，另有一座隋朝古塔，倘若设置一个烧香拜佛，或祭祀的场所，挖掘人们的精神需求，巧妙利用神秘传说、结合千年古树和千年古塔，或许能打造一个让人“进得来”的招数，然后借庞总的其他策划，让人“留得住”和“忘不了”，则营销成功矣！

餐饮方面，老憨猪蹄就聪明得多，好多人消费就是奔“猪蹄”而来，但如果十个人吃饭，你上五盘猪蹄，不把他们吃吐才怪呢？所以，他们奔猪蹄而来，但这猪蹄只是让人“进得来”的招数，而要想让人“留得住”和“忘不了”，还需要提供更多菜品。但没有“猪蹄”，好多人可能压根就进不来，所以靠“猪蹄”让人进得来，靠其他更多菜品让人留得住，这是他们的聪明之处。