分析“红袖添香.国际名妆”成功之路

 关键词： 国际 红袖添香

　　金融危机是现在每个企业面临的最大问题,从大洋彼岸的美国到世界的北端冰岛再到东方亚洲各国,金融风暴一直在撕裂不管是企业本身还是上游厂家供应,让企业”闻虎色变”,当听到中央的经济之声广播里面，主持人采访格兰仕公司的人员说到，企业“过冬”以及及如何保住市场访谈,作为从事营销管理多年的笔者，我心有感触；作为格兰仕公司做微波炉的市场在全世界来说也是领袖企业来的,而在金融危机的今天,他们的负责人谈到了销售额反而上涨的一些原因，有所可借鉴之道：

　　金融危机是现在每个企业面临的最大问题,从大洋彼岸的美国到世界的北端冰岛再到东方亚洲各国,金融风暴一直在撕裂不管是企业本身还是上游厂家供应,让企业”闻虎色变”,当听到中央的经济之声广播里面，主持人采访格兰仕公司的人员说到，企业“过冬”以及及如何保住市场访谈,作为从事营销管理多年的笔者，我心有感触；作为格兰仕公司做微波炉的市场在全世界来说也是领袖企业来的,而在金融危机的今天,他们的负责人谈到了销售额反而上涨的一些原因，有所可借鉴之道：

　　其一是：欧美的金融风暴导致了众多的消费者捂住口袋,在外大吃大喝的消费越来越少,大家都是本着节省的意识在家自己安排饮食,因此微波炉的使用机会就多。

　　其二是：香港的消费者也因为金融危机的情况逐步下降,外卖的消费当然是越来越减少,故此在家用餐也会导致更多的使用微波炉,而格兰仕攻的微波炉是市场上的核心产品,购买力难免会增加；借用其公司负责人的一句话;企业要做专、这样才有更大的市场份额！

　　格兰仕的运营思路，一语道破天机，在如今形式下的传统渠道要如何提高自己的市场份额?传统渠道又是如何做到连锁运作?化妆品行业在经历了多年的商业洗礼后,千姿百态的经营形式层出不穷。但是无论什么样的经营形式，最终支撑他执行的确是遍布在行业网络中的，那些细小单位、或大或小的店铺。他传承着企业的明天；同时也传承着顾客的梦想；因此争夺店铺及其末端顾客主控权的战争，就一天也没停止过，连锁经营模式作为众多经营形式的一种，其在企业诠释经营策略的执行、商品服务、资源配置、整合等多方面的运作优势会越来越广泛被企业、商家认可。同时也伴随着更多、更灵活的连锁经营形式被企业挖掘出来，因此现今在企业商业运行中，化妆品连锁经营的模式如火如荼的进行着，现就“红袖添香.国际名妆”进行以下分析：
　
　　谁掌握终端谁就掌握财富“红袖添香.国际名妆” 初涉专营店市场

　　而如今不管在任何一个行业，专营连锁是一个绝对经常挂在嘴边谈论的话题，从福建闽南的服装企业如：柒牌、七匹狼、利郎再到电器行业的格力、等，无不充斥着各种连锁运作的思维模式，连锁专营店到底应该怎么走才合适？什么样（类型）的企业需要打造连锁专卖？什么发展阶段的企业需要转型？连锁专卖转型之后有什么好处？连锁专卖和传统渠道的运作你认为有什么不同？
　
　　首先是化妆品企业的连锁专卖在对连锁和专卖要求非常高，有如下几点核心：

　　专卖对产品的品项要求（数量）就和传统渠道不一样，而且专卖还牵扯到零售业运作，在运作化妆品连锁专卖店的时候品种要求的是需要很丰富，系列构造全面，在产品的利润、人员、操作、品相、规模、战略上更加需要有全面的资源整合意识。

　　传统的市场操作主要是借助商超的顾客资源，而连锁专卖需要要自己建立顾客，也就是消费者的档案，连锁相对来说单位毛利高些，单量不一定高。（同等条件下）

　　同时连锁专卖需要形象支持，不管是在整体的门店选址、还是装修、形象等都需要做的完美无缺，一般是大品牌想打造专卖，但必须有传统的百货业作为形象支持，或者是传统的百货业不具备优势的一块。

　　关键看你项目的特点像化妆品如小家碧玉、美丽小铺做连锁的运作，主要以连锁加百货的形式展现，单纯的连锁操作不是太理想，故此；连锁操作必须有传统的支持，如果不出名的更难做；虽然市面上有些化妆品企业的连锁做的比较理想，如：婷美、小家碧玉、十二月纺等都会遇到相应的瓶颈因素。

　　品牌力不强，选址不够科学，产品没什么特殊，是阻碍了连锁企业的发展，因此要研究在连锁系统购物的消费者购买习惯，知己知彼才能百战百胜，在化妆品连锁行业中。

　　运作的比较理想的应该是雅芳，但雅芳现在连锁运作中也面临举步维艰地步，你设想下假如雅芳不进商场，仅仅做专卖那又是什么局面，因此在化妆品企业面临连锁专卖运作的过程中必须要有全面的思路。

　　在如今的化妆品连锁专营店如雨后春笋般在全国欣欣然的越长越旺,尽管世界金融危机一直在肆虐着各项行业，可以消费品依然是风云依旧，似乎在一夜之间就会出现一家化妆品专营店,三十年的改革开放,人们对美从来没有这样的苛求过,由最初的市场一片混乱,到今日的名品当道,由当初的百货商场独领风骚,到今天的百货商店、MART、专营店，真的是百花齐放、煞是风景如画、一片美好，因此笔者从江苏南通的“红袖添香.国际名妆”的成功案例来抛砖引玉，从传统分销到连锁加盟专卖店的转型需要如何去掌控终端谈起…
　
　　化妆品企业的传统分销再到“红袖添香.国际名妆”专卖转型

　　就拿化妆品行业来说,从初期的主要以批发运作到现在的纯终端操作,其中的变迁的点点滴滴是化妆品发展的一项历史伟业啊,就笔者以前最早在的诗维娅公司,初期运作的是批发带分销的运作模式,那时候的市场多属于求大于供的年代,只要是产品,基本上属于争着要合作,那时候化妆品的正面临着渠道运作洗牌的时候,经销商对于终端的概念还是很不了解,当诗维娅公司在2000年的时候,公司的以办事处运作,那时候从初期的封闭式分销运作到市场的细分化运作的过渡, 诗维娅公司在当初不管是在产品的技术含量研发/还是在渠道的运作方面都打破了一些传统观念,如:在国内第一个提出“祖丝洗手液”的概念在那个年代奠定了“洗手液的鼻祖地位”随后在全国近30个办事处分支机构的运作中全面强调了终端的运作思路，如在与江苏南通的旺源贸易公司（如今发展的越来越大的：江苏”“红袖添香.国际名妆””.国际名妆）的合作在江苏南通文峰商场(那时候属于全国十甲零售业商场)每到一处都建立了形象柜台、导购管理、而在地市市场建立了规模庞大的“前店后院”的运作体系，也就是演变到如今的化妆品专营店，其实诗维娅公司在2002年的时候已经在运作，包括当初“祖丝”运作大日化渠道，渠道定位操作KA系统、商超系统、城乡结合处的县/镇/乡的市场；而“诗维娅”品牌它的市场定位在商场、前店后院等连锁系统，在那个年代诗维娅公司确实创造奇迹，它在市场上运作模式的成功，主要是回避了一直以来的传统分销的操作思路，更多是采用了结合市场的需求的操作理念，将产品生产----销售----售后服务----二次销售----产品消化为一体的战略计划，从而实现了全国成千上万的合作伙伴，使得品牌的影响力来提升诗维娅公司品牌价值，这其中与市场运作从传统的分销到点对点的细分化市场终端运作不无关系。

　　“红袖添香.国际名妆”国际名妆公司自从涉足化妆品行业时，做着传统的分销，在一流的百货商场设有终端形象，兢兢业业的做着市场，努力地做好终端就会把品牌做好，通过人、财、物去促销推广，把一个并不知的品牌做的有声有色，良好的终端形象会让一个品牌走得更远，有力的推广会让品牌迅速的成长，因为市场发展的变迁，为了规避公司对市场快速回款的苛求，“红袖添香.国际名妆”的分析了经销代理的以下几个方面的情况：

　　1、避免为了业绩，急功近利到处找分销商，不去考察分销商的经营能力、对品牌的失去操控能力。

　　2、产品遍地开花，串货现象严重，让代理商失去信心，而厂家却没有切实可行的办法来运营市场。

　　3、厂家高层只看数字报道，却没有仔细地分析市场、了解市场，许多优秀的代理商都随之远去，没有良性循环的发展，品牌还会成立吗？还会走多远吗？

　　为了寻求突破，“红袖添香.国际名妆”在市场不断的调研与考察中探寻了一种专营店加盟的运作思路：